Transformar sin deshumanizar: la clave del liderazgo comercial en la era de la IA
En 2025, la inteligencia artificial dejó de ser una promesa para convertirse en una realidad dentro de los equipos comerciales. Las organizaciones que han integrado estas herramientas logran automatizar tareas, optimizar tiempos y personalizar la experiencia del cliente con una precisión sin precedentes.
Sin embargo, este avance plantea un desafío clave: mantener el liderazgo humano, la cultura colaborativa y la relación de confianza que sustentan las ventas de largo plazo.
El nuevo escenario del liderazgo comercial
La irrupción de la inteligencia artificial (IA) en los procesos de venta no solo transforma las herramientas de trabajo, sino también la forma en que los equipos deben articularse con otras áreas de la organización. Para Lorena Sampayo, Directora Académica del Programa Intensivo en Dirección Comercial de Alto Impacto de Alta Dirección FEN de la Universidad de Chile, este cambio abre una oportunidad única para revalorizar el rol humano dentro de la gestión comercial.
“La inteligencia artificial, lejos de ser una amenaza, es una herramienta poderosa para que los equipos de venta se concentren en lo esencial: construir relaciones comerciales de largo plazo basadas en la confianza”, explica Lorena Sampayo. “Al liberar tiempo de tareas operativas y administrativas, los equipos pueden enfocarse en la creatividad, la búsqueda de soluciones y la colaboración multifuncional con otras áreas de la empresa”, puntualiza.
Este nuevo paradigma redefine la función del área comercial, que deja de actuar de forma aislada para transformarse en un hub articulador de valor, integrando capacidades de marketing, operaciones, finanzas y servicio al cliente. Considero que hoy ya no se trata solo de vender un producto, sino de diseñar una solución integral conectada con las necesidades reales del cliente.
El liderazgo como gestor del cambio cultural
Para Lorena, el verdadero desafío no es incorporar tecnología, sino conducir un cambio de mentalidad. “La IA no sustituye al liderazgo humano. Los gerentes de ventas deben convertirse en gestores del cambio cultural, ayudando a sus equipos a ver la inteligencia artificial como un habilitador y no como una amenaza”, afirma.
Este liderazgo implica empatía y acompañamiento a través del entendimiento de los miedos y preocupaciones de sus equipos. No se trata de reducir estructuras, sino de liberar talento para que los vendedores puedan hacer lo que mejor saben: generar valor, comprender al cliente y crear relaciones sostenibles.
Nuevas competencias para una era híbrida
La incorporación de IA exige también un proceso de reskilling. Según Sampayo, los equipos comerciales deben fortalecer su pensamiento estratégico y su capacidad para interpretar datos. “Los vendedores necesitan aprender a conectar la información que arroja la inteligencia artificial con propuestas de negocio más sólidas. El manejo de datos ha sido históricamente un punto débil, y hoy es una competencia crítica”, sostiene.
Además del análisis de información, destaca la importancia de potenciar habilidades relacionales y consultivas. “El vendedor del futuro debe ser más un consultor que un transaccionista. Debe entender el negocio de su cliente, anticipar sus necesidades y generar soluciones conjuntas”, explica. A esto se suma el desafío de la alfabetización digital: aprender a usar de forma efectiva las herramientas tecnológicas para mejorar la preparación de reuniones, elaborar propuestas y analizar escenarios de negociación.
La ética y el propósito como ejes del nuevo modelo
Finalmente, la académica de Alta Dirección FEN subraya que la incorporación de inteligencia artificial en ventas debe ir acompañada de una reflexión ética profunda. “La ética siempre ha sido un pilar en las relaciones comerciales. Lo que cambia hoy es que la IA introduce nuevos límites que debemos aprender a gestionar. Por eso es fundamental revisar los valores, abrir el debate con los equipos y asegurar que las relaciones con los clientes sigan guiadas por la transparencia y el respeto”, plantea.
Humanizar la tecnología para potenciar el valor
El desafío de integrar inteligencia artificial en la gestión comercial no reside en reemplazar lo humano, sino en amplificarlo. La tecnología puede procesar datos, anticipar patrones y optimizar procesos, pero el liderazgo, la confianza y la creatividad siguen siendo las claves que sostienen el vínculo con el cliente.
En ese equilibrio entre innovación y humanidad, Alta Dirección FEN U. de Chile impulsa la especialización de líderes capaces de aprovechar la IA como una ventaja estratégica, sin perder el propósito esencial del liderazgo comercial: crear relaciones significativas y sostenibles que generen valor para las personas y las organizaciones.
Para profundizar más en este contenido, le invitamos a inscribirse en el Programa Intensivo en Dirección Comercial de Alto Impacto de Alta Dirección FEN que inicia el jueves 09 de abril de 2026, contactando a nuestra Ejecutiva de Admisión, Fallon González: fagonzale@fen.uchile.cl
