Dirección Comercial y Ventas de Alto Impacto

Desafiar la forma como abordamos, orquestamos y trabajamos actualmente las estrategias, equipos y relaciones comerciales, a través de un programa que busca proveer y fortalecer habilidades estratégicas comerciales ampliadas, un liderazgo comercial positivo, y una aproximación sólida con clientes y socios estratégicos, proporcionando herramientas prácticas para la gestión comercial eficiente.

Objetivos

• Diseñar, liderar y ejecutar estrategias de ventas multifuncionales que impulsen el crecimiento comercial sostenible.
• Fortalecer las habilidades de liderazgo comercial enfocado en elementos relacionados con el desarrollo y motivación de los equipos de ventas.
• Proveer una mirada de la negociación con elementos transaccionales y relacionales que apuntan al desarrollo de una relación de largo plazo.

Contenidos

1. ¿Estrategias de Venta o Estrategia Multifuncional?

• • Diseñar estrategias de ventas efectivas y sostenibles basadas en una propuesta de valor única, que involucren al cliente y a diferentes áreas de la empresa de manera de fortalecer nuestro punto de diferenciación en el mercado.
  • Identificar elementos para llevar la estrategia a la acción, a través de una gestión eficiente en forma multifuncional.
  • Entender cómo construir, desplegar y sostener un plan de estratégico comercial.

Temas a tratar:

• Modelo de estrategia “Playing to Win” y OGSM para tomar decisiones estratégicas claras y sostenibles.
• Diferencias entre estrategia y planificación. Mitos sobre lo que es y no es una buena planificación en el contexto actual.
• De la estrategia comercial aislada a la estrategia multifuncional ¿Por qué ventas no puede jugar sola? Enfoque de la estrategia multi-área.
• Definición de un plan de sociabilización de la estrategia (lograr Buy-in interno en las distintas áreas de la organización). Conexión de la estrategia con el sistema de gestión de desempeño, reconocimiento, evaluación, compensación.

2. Liderazgo Comercial al Servicio del Equipo

• • Identificar el impacto de los incentivos económicos y los elementos más motivacionales en la gestión del equipo ¿Que funciona y que no?
  • Introducir habilidades de liderazgo para inspirar, motivar y guiar equipos comerciales hacia el logro de objetivos organizacionales.
  • Incorporar elementos de gestión para un equipo de ventas empoderado en el contexto de las nuevas generaciones.

Temas a tratar:

• Habilidades de liderazgo para inspirar, motivar y guiar equipos comerciales hacia el logro de objetivos organizacionales. Diferencia entre liderar y gestionar: cuándo usar cada rol.
• Modelo de motivación (Daniel Pink: autonomía, maestría y propósito). Inspirar con el propósito y los valores del equipo.
• Estilos de liderazgo y su impacto en equipos de ventas. Liderazgo situacional en ventas: adaptar el estilo según el vendedor y el contexto.
• Habilidades clave: comunicación empática, feedback constructivo, coaching comercial.

3. Desarrollo de Equipos de Venta de Alto Desempeño

• • Identificar estrategias para desarrollar equipos efectivos de alto rendimiento que incluyan programa de formación, acompañamiento, gestión del desempeño.
  • Identificar los elementos de un programa de reconocimiento, plan de compensación efectivo y desarrollo de carrera efectivo.

Temas a tratar:

• Elementos para gestionar un equipo de ventas: Identificar el impacto de los incentivos económicos y los elementos más motivacionales en la gestión del equipo ¿Que funciona y que no?
• Motivadores no económicos: reconocimiento, propósito, desarrollo profesional, autonomía. Motivadores económicos: ¿Cuáles son los mejores modelos de incentivos en ventas? (Ejemplos)
• Cómo adaptar los incentivos a perfiles y generaciones distintas.
• Habilitar, desarrollar y sostener equipos de ventas de alto rendimiento (método y proceso).

4. ¿Negociar o Construir Relaciones Estratégicas?

• • Entender la importancia de construir relaciones estratégicas de largo plazo que fertilizan los procesos de negociación.
  • Identificar y balancear los elementos transaccionales y relacionales de una negociación, de acuerdo al contexto de la situación.
  • Incorporar herramientas base de preparación para una negociación efectiva y colaborativa o de beneficios mutuos.

Temas a tratar:

• Modelo Harvard de negociación (enfoque de beneficios mutuos).
• Elementos clave para preparar una negociación: Objetivos y proceso de negociación. Elementos claves; Alternativas (BATNA); ZOPA; Transferibles/Deseables.
• Elementos de la negociación relacional: confianza, conexión, influencia: Persuasión e influencia desde la perspectiva de Robert Cialdini. Mi postura en la negociación (elementos emocionales); Autogestión emocional.
• El poder de las relaciones estratégicas como ventaja competitiva en negociaciones comerciales (networking efectivo).

5. Ganar a Través de la Gestión Comercial Eficaz

• • Optimizar la planificación, ejecución y seguimiento de actividades comerciales para alcanzar metas específicas.
  • Gestionar recursos y presupuestos comerciales de manera eficiente, alineando esfuerzos con los objetivos estratégicos de la organización.
  • Construir un “drumbeat” efectivo para la gestión comercial.

Temas a tratar:

• La brecha entre plan y ejecución; Foco vs. dispersión: herramientas de gestión para priorizar y alinear recursos; Matriz impacto-esfuerzo y matriz OGSM como herramientas prácticas; Aterrizaje estratégico trimestral y mensual: visibilidad, foco, ownership.
• El concepto de Drumbeat Comercial (según Derek Wellington); Cadencia operativa y rituales comerciales de alto impacto; Reuniones 1:1, war rooms, revisiones de pipeline, tableros de foco; Alineación de prioridades semanales y métricas clave (leading indicators)
• Diferencias entre “medir para controlar” vs. “medir para aprender” (o redirigir). Tableros de gestión: indicadores de ejecución vs. Impacto.

6. Ganar a Través de la Gestión Comercial Eficaz

• • Identificar cómo liberar tiempo, reducir tareas repetitivas y enfocar la energía comercial en lo que agrega valor.
  • Analizar aplicaciones concretas de IA en distintos sectores y definir qué prácticas podrían escalarse al propio equipo.
  • Desarrollar pensamiento estratégico sobre el uso de IA como habilitador de liderazgo comercial, incorporando elementos éticos.

Temas a tratar:

• ¿Qué es IA y qué no es? (machine learning, IA generativa, copilotos); Niveles de madurez tecnológica; Casos cotidianos donde la IA ya convive con el gerente comercial; Principios de diseño y aplicación de IA en ventas.
• Automatización de tareas: reportes, CRM, propuestas, seguimiento; Herramientas: Salesforce Einstein, HubSpot IA, Copilot (Microsoft), ChatGPT; Lead Scoring, forecasting, asistentes virtuales; Cómo implementar quick wins en el equipo sin grandes inversiones.
• Toma de decisiones con IA: qué cambia, qué no; Ética, sesgos y límites: transparencia con los equipos y los clientes; Cómo impulsar la adopción desde el liderazgo.